光銷(xiāo)售不回款，你的生意離“黃”不遠了！ - 源興醫療

你恨回款，因為它給你壓力；

你愛(ài)回款，因為它給你回報；

回款是魔，因為它焦你的心；

回款是神，因為它牽引著(zhù)你；

回款是喜悅，回款是悲傷；

回款是功績(jì)，回款是過(guò)失；

回款讓你升遷，回款喊你下課……

一個(gè)公司的發(fā)展也是建立在回款、銷(xiāo)售、進(jìn)貨都是十分通暢的前提下才能保證高效的運轉，作為經(jīng)銷(xiāo)商最必須要去做的或是首要做的不是進(jìn)行銷(xiāo)售公關(guān)，而最關(guān)鍵也是最重要的應該是收款。

在回款與談業(yè)務(wù)兩者之間，如果你的時(shí)間很緊，當然應該先去收款，因為談業(yè)務(wù)只能說(shuō)是一個(gè)過(guò)程的開(kāi)始，而收款則是一個(gè)過(guò)程的結束，如果每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所從事的工作總是只有開(kāi)始沒(méi)有結束，只有業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售而沒(méi)有所銷(xiāo)售出的貨物的回款的話(huà)，我相信，不管如何大的公司都會(huì )在很短的時(shí)間內搞夸的。

一些業(yè)務(wù)員急于推銷(xiāo)，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。

如：“什么時(shí)候都可以！”、“到時(shí)候再說(shuō)吧！”

結果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應收帳款”出現，一線(xiàn)人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非�？膳�，因為企業(yè)政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

正確心態(tài)：

盡可能現款交易，收不回資金的銷(xiāo)售，比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟；

要帳比銷(xiāo)售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費在要帳上，不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶(hù)；

　　寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷(xiāo)；

　　回款之前一切銷(xiāo)售都是成本，回款之后銷(xiāo)售也僅僅完成了一半；

　　逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷(xiāo)售才能彌補；

　　我們無(wú)法用帳面的銷(xiāo)售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金；

　　我們的使命是創(chuàng )造有利潤的銷(xiāo)量。

一些銷(xiāo)售人員在催款中會(huì )表現出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅定的信念；

　　“不欠款客戶(hù)就不會(huì )進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事�！�

　　“客戶(hù)資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

　　“看這個(gè)客戶(hù)不像是個(gè)騙子，過(guò)幾天就會(huì )回款”。

還有的收款式人員認為催款太緊會(huì )使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶(hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買(mǎi)，你就越不能穩住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。

把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回，反之，則會(huì )被對方牽著(zhù)鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

正確心態(tài)：

現金回收是一項不可回避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

賒銷(xiāo)是信用交易，是我們對客戶(hù)償兌能力的信任，也是客戶(hù)對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢(qián)，客戶(hù)不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應當，無(wú)需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

越能及時(shí)提醒客戶(hù)就能越早收回貨款，客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn)。

客戶(hù)尊重做事專(zhuān)業(yè)而且嚴謹的業(yè)務(wù)員，在帳款式問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情，也不可能換來(lái)客戶(hù)對你的尊重。

掌握正確的心態(tài)（如前所述）

“預”：未雨綢繆�；乜铋_(kāi)始于銷(xiāo)售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶(hù)選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳，據英國銷(xiāo)售專(zhuān)家波特。愛(ài)德華的研究，賒銷(xiāo)期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過(guò)12個(gè)月。要回的可能性為10%。另?yè)䥽鈱?zhuān)門(mén)負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以?xún)葢亲罴咽湛顣r(shí)機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經(jīng)常要帳，對那些不會(huì )爽快付款的客戶(hù)，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶(hù)就不會(huì )將還款放在心上，他會(huì )覺(jué)得這筆款式對你來(lái)說(shuō)不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì )使得客戶(hù)很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設法不還錢(qián)的客戶(hù)，討債人一定要有不達目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門(mén)口，準備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款人的面子沒(méi)處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要帳，債務(wù)人開(kāi)始不承認，討債方拿出證據后對方又說(shuō)沒(méi)有錢(qián)，第二天這位業(yè)務(wù)員就開(kāi)始調查債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火，就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫(xiě)上：討債公告，帶上破鑼去站到你門(mén)前”。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉了180度，同意還債。

這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著(zhù)這樣的惡意欠款客戶(hù)，所以要“以惡制惡”。

首先要界定這位客戶(hù)是否真的有錢(qián)不還，惡意欠款，若是，追回帳示后應該馬上停止賒銷(xiāo)，所以也不必怕得罪他；

通：就是變通，首先要界定這位客戶(hù)是否真心要賴(lài)帳，這時(shí)業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶(hù)收款前，先下市場(chǎng)“象征性”的幫他收幾筆他的下線(xiàn)客戶(hù)的欠款；了解到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識，幫助客戶(hù)分析市場(chǎng)，策劃促銷(xiāo)方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)，往往可以收到很好效果；

變：客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同，不同的客戶(hù)不同的討債方法，前提就是你對這位客戶(hù)盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。

　　經(jīng)銷(xiāo)商在回款時(shí)要注意以下幾種情況：

　　1.最少在公司規定的回款期限到期前五天向客戶(hù)追討貨款。

　　2.供貨前必須讓客戶(hù)在《供貨價(jià)格確認書(shū)》上簽字，明確供貨價(jià)格，與回款期限。

3.供貨時(shí)一定要客戶(hù)打公司規定的標準欠款單據。

4.必須客觀(guān)向公司及公司主管反映客戶(hù)情況，公司有關(guān)部門(mén)經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)員所提供的客戶(hù)信息進(jìn)行實(shí)地考察。

5.必須在公司規定的開(kāi)戶(hù)申請書(shū)所要求的所有手續合格后才能向客戶(hù)發(fā)放貨物。

6.一經(jīng)發(fā)現客戶(hù)在惡意拖欠貨款，其信用已經(jīng)不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶(hù)出貨，嚴格遵守公司規定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業(yè)務(wù)員在這個(gè)客戶(hù)身上除了收款，不能再有其它任何的業(yè)務(wù)往來(lái)。

　　7.部門(mén)經(jīng)理要堅決杜絕業(yè)務(wù)員內外勾結，惡意欠款。

回款中一般經(jīng)常要犯如下的錯誤，注意避免：

1.在公司規定的回款期限將要到期時(shí)才去對客戶(hù)進(jìn)行催討貨款。一般來(lái)說(shuō)，這種情況對方都會(huì )將回款日期再延期幾天，此時(shí)，業(yè)務(wù)員就違背了公司規定的回款期限，業(yè)務(wù)員個(gè)人及公司的利益就受到了損害。

2.與客戶(hù)商談回款時(shí)間時(shí)態(tài)度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶(hù)供貨時(shí)不明確回款期限，一般情況下很多的客戶(hù)在貨已經(jīng)收到后，如果沒(méi)有下次的合作，都會(huì )惡意拖欠貨款，此時(shí)就會(huì )給公司造成很大危害。

3.業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作中沒(méi)有向客戶(hù)明確表達貨物的單價(jià)，造成客戶(hù)在回款時(shí)以公司不可能批準的價(jià)格與你結算，此時(shí)就會(huì )給業(yè)務(wù)員個(gè)人造成損失。

4.因為沒(méi)有在公司規定的開(kāi)戶(hù)標準下偽造公司規定的《開(kāi)戶(hù)申請書(shū)》或是私自向客戶(hù)供貨，或是將不確定的事項加上自己人為的原因在公司主管前說(shuō)假話(huà)，造成在回款時(shí)找不到人，給公司造成極大的危害。

5.在公司規定的信貸額度外相信客戶(hù)“這回的貨到就給你付款”等謊言，當貨物送到客戶(hù)手中時(shí)又被客戶(hù)種種理由所欺騙，給公司造成損失。

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