必看！醫械銷(xiāo)售這樣“催款”最有效！ - 源興醫療

“若您認可，為了維護我們已經(jīng)達成的付款期限的合同及我們長(cháng)遠的合作關(guān)系，您必須盡快讓我們拿到您的支票。鑒于你們現在的混亂局面，您是否應該跟您的主管說(shuō)一聲，我希望當面和他談?wù)��！?/div>

劉帥推理，這很可能只是一個(gè)借口，因為該公司是處于正常的變動(dòng)狀態(tài)，并不影響正常的業(yè)務(wù)往來(lái)，可以繼續付款。劉帥要與主管對話(huà)的愿望是一種加倍的暗示，它表明要得到貨款的決心，還可以使對方借口的可靠性降低到最低限度。

即使這是真的，也是該公司自己的問(wèn)題，不應該由供應商來(lái)承擔后果。

[切記](méi)

☆不要讓別人把他的問(wèn)題拋給你。你的問(wèn)題已經(jīng)夠多了，已經(jīng)不能再承載更多了，不要接招。

☆當他們這么做的時(shí)候，對問(wèn)題進(jìn)行分析，并當即驗證它的真實(shí)性。

☆很多時(shí)候，也許對方只是想試探一下你的反應，所以你一定要做出看得到的表情。

策略 4黑臉和白臉

我喜歡看警匪片，經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問(wèn)。第一個(gè)審判他的警察是個(gè)長(cháng)得兇神惡煞、態(tài)度粗魯的人，他罵臟話(huà)、威脅嫌犯。然后這個(gè)警察被一個(gè)不能不接的電話(huà)叫出去。

進(jìn)來(lái)審問(wèn)他的第二個(gè)警察是他見(jiàn)過(guò)的最為溫和、友善的家伙。他坐下來(lái)，同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支煙，說(shuō)：“聽(tīng)著(zhù)，孩子，情況沒(méi)那么嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法，為什么不讓我看看能幫你做些什么呢？”

你覺(jué)得這個(gè)好人跟你站在一起真是讓人感動(dòng)，但這當然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過(guò)，被白臉一哄，往往就會(huì )招了。

【案例】

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徐飛看看展經(jīng)理，又把頭低下。

“徐飛是個(gè)很老實(shí)的人，領(lǐng)導一直也很信任他。但這件事對他的信用影響很大，誰(shuí)讓他當年拍胸脯為你擔保呢？”展經(jīng)理進(jìn)一步向客戶(hù)公司采購部的張經(jīng)理施壓。

徐飛做出了一個(gè)非常奇怪的表情，雖然不那么明顯，但也足以讓在場(chǎng)的人都看到。

那是一個(gè)經(jīng)過(guò)精心設計過(guò)的表情，意思是我非常難辦，很痛苦。

張經(jīng)理從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)徐飛有過(guò)這樣奇怪的表情，認識他三年了，這是頭一次。

“看來(lái)欠款真的給他帶來(lái)難處了。我本來(lái)也不是不想付，只是想拖一陣子�！�

“您也被人欠過(guò)款，那種滋味實(shí)在難受。您原來(lái)說(shuō)得好好的，還有徐飛作保證，您看他現在多可憐，還忍心難為他？”

徐飛終于開(kāi)口說(shuō)了一句話(huà)：“我也沒(méi)辦法，公司逼得太緊，我要是有錢(qián)就幫您先墊上了�！�

“我知道您現在資金也挺緊張，但再怎樣您也比我強得遠了去了，哪怕稍稍動(dòng)動(dòng)小指頭，這事不也就辦了嗎？更何況您公司老板是這地區的名人，事業(yè)做那么大，哪會(huì )為這點(diǎn)小錢(qián)計較啊�！�

張經(jīng)理聽(tīng)了還是覺(jué)得有些得意，心想“我們有實(shí)力那倒是真的�！�

“好了，讓我去找財務(wù)商量一下，看看有沒(méi)有錢(qián)�！�

展經(jīng)理知道時(shí)機到了，但決不能讓他去問(wèn)財務(wù)部，得把這條路堵死。

于是他說(shuō)：“張經(jīng)理您太謙虛了，大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物，這么點(diǎn)小事其實(shí)就是您一句話(huà)�！�

展經(jīng)理這是在逼迫張經(jīng)理承認自己有權力，他一旦承認了，礙于面子，接下來(lái)就會(huì )向著(zhù)有利于我公司的方向發(fā)展。

張經(jīng)理面露得意之色，說(shuō)道：“當然了，我也是可以做主的�！�

“好吧，我同意付款。 ”

[切記](méi)

☆即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是收款談判中屢試不爽的方法，其有效性很大程度上取決于兩個(gè)人的配合。黑臉要有攻擊性，必須制造出足夠的壓力，甚至使局面達到尷尬，之后的作為才會(huì )有效。

☆這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。很好地保護起銷(xiāo)售人員，至少不會(huì )對今后的客情有很大的影響。

☆度的把握是關(guān)鍵，需要反復地練習。

收款談判是一種心理對抗的過(guò)程，只有練好內功，才能在收款的過(guò)程中占有主動(dòng)。多數拖欠的公司都是在權衡，在試探。所以，作為成熟的收款一方，要永遠記住一句話(huà)，那就是：客戶(hù)的付款習慣是我們養成的。

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